新型冠状病毒疫情来势汹汹，让全国上下触不及防。教育部门的应对也一再升级，复课时间一再延后。截至3月4日，浙江、江苏、上海、重庆、广东、安徽等6省份已发文称2月底前不开学，内蒙古、甘肃、 黑龙江开学时间推迟至3月1号之后。预计教培机构的线下复学时间与学校开学时间保持一致。突如其来又遥遥无期的停课更是让受影响最直接的教培企业命悬一线，既有“现金流危机”近优，也有“在线冲击”等远虑，每年1-3月，本应是60万线下中小型教育机构的“寒假补课黄金档”，结果目前变成生存告急期。
当下，线下教培机构的四大危机
危机之一：退费和成本刚性致现金流危机
疫情爆发后，正值企业寒假班上课期间，培训业务的临时终止随之带来了寒假班退费的问题。目前不同细分领域影响程度不同，诸如游学研学这类主要在寒暑假创造收入的企业，影响最大且后续无法补救或平摊收入成本。多数企业虽然存在全年业绩下降风险，但仍可采取部分补救措施。
危机之二：招生停滞，新鲜血液难以补充
停课后导致线下教培企业的收入项新增收入几乎为0，春季招生停滞，大量的教育创业公司账上可能最多只有3-6个月的现金流，可能扛不住这一波退款潮。且后续续费收入受消费者情绪所致也可能大幅下降。而企业目前租金、人力等成本的刚性属性会导致现金流出现较大压力。根据行业一般情况 员工薪酬一般占教培企业营收40-50%，租金成本一般占10-20%，乃至更高。
危机之三：在线教育机构不断冲击
同类型在线教育机构利好，短期大量冲击线下教培机构业务，竞争压力加大。在线教育发展多年，诸如在线K12教育、在线美术、在线陪练、少儿编程、在线职教等多个教育领域均有不同规模体量的在线教育机构。此次疫情爆发后，线下教培机构强制停业，同领域在线机构大量抢占生源。
危机之四：消费者信心恢复
参考非典时期，通常疫情结束后出于对安全的恐慌心理，家长并不会立刻让学生进行线下集中上课。若顺其自然恢复，则等待时间较长，对企业发展极为不利。诸如新东方、卓越教育 等老牌线下机构，当年非典时期就非常重视消费者信心恢复情况，对校区的防疫措施严格执行且同步家长，以减少消费者对安全的恐慌心理。
企业不仅需要思考应对当前困局的应急措施，还要远谋危机解除后的中长期部署。对于线下教育企业来说，“如何加速洗牌后的新竞争格局下有所作为？企业日常需构建哪些核心能力才能真正地增强抗风险能力？线下企业如何利用好在线能力积极突围而非防守？”等问题或许才是即将面临的真正挑战。疫情终将被战胜，疫情终将会过去，市场会如何？市场趋势之一：优胜劣汰，核心竞争力胜出
疫情对中小企业的冲击在所难免，此次危机后线下教培市场加速洗牌，客观上为具有一定抗风险能力的优质教培企业提供了战略扩张整合的机会。此次危机下的现金流危机，本质上仍是教培企业单店模型存在问题。或租金成本过高、或人工成本过高，线下教培企业租金、人工两大成本合计大约在 50-70%，乃至更高。期间波动范围约 20%，主要系企业 管理水平、资源禀赋等诸多因素所致。加盟、直营、乃至合伙人制度等商业模式仅是对管理公司前期投入和收入结构造成差异，但无论是加盟管理公司还是直营管理公司，单位店铺都是起商业模式的基本经济单元，只有每个单店运营良好，企业的加盟商才能持续增加，直营店的收入才会越扩张越大。良好的单店模型是涉及线下教育企业均需具备的核心基石。
市场趋势之二：线下教培市场下沉三四线城市
关于三四线城市下沉的趋势，教培行业已讨论良久，但无奈三四线城市消费者习惯的培育仍需一定时间。此次疫情下，消费者被迫居家学习、各个细分领域发布各自线上教育产品，客观上通过在线的方式进一步培育了三四线乃至更广大市场的消费者习惯。长期来看，将加速企业布局三四线市场的步伐。
疫情之下，教育机构已经采取的积极措施
目前各细分领域企业的已经采取相应的应急措施，阿卡索、潭州教育等在线教育企业多捐赠、免费、低价提供在线课程，三盟科技等教育信息化企业大力为中小学和教培机构提供线上教育解决方案，树童英语、全优加、爱乐社、趣程教育、树华美术等素质教育、学科素质化、早教托育等线下教培机构，多采取停课退费&延期开班，转战在线场景，持续用户互动等措施。此外，左印美术还向加盟商减免一个月的品牌使用费；教育信息化企业轩辕网络还为各级政府提供疫情联防联控信息平台解决方案，助力各级政府快 速构建网格化、多层次、立体式、一体化的区域联防联控体系，根据各类人群的特点分别提供针对性的服务和管理，破解人员大规模流动、疫情动态变化带来的防控难题。
线下中小教培机构自救手册建议：
自救建议之一：积极寻求外部资源支持
金融工具：短期注重股东增资、个人借款等应急措施，着手准备股权融资材料或银行借贷资料
此次疫情对教培机构影响最为直接的就是现金流的问题，解决现金流最简单最直接的方式就是金融工具。如2003年非典期间新东方在应对大量的退费挤兑行为时，采取了3个手段均为金融手段，分别是朋 借贷2700万元、争取银行放宽取款限制、引入老虎基金战略投资等。对于大多数中小机构，金融手段是 保障退费资金进而稳定品牌声誉最为直接有效的方式。
积极寻求政府政策支持：与政府部门多沟通，设立专项小组跟踪政策进度
本次疫情突发且来势汹汹，对大部分中小企业的短期冲击异常大。国家和各省市正陆续公布针对中小 企业“共渡难关”等诸多优惠政策。强烈建议中小企业需保持与政府部分的沟通，设立专项小组跟踪本省乃至本市本区的具体政策。截至2020年2月8日，全国19个省（市、自治区）已发布对本次疫情期间促进中小企业持续健康发展的若干措施，预计后续各个省（市、自治区）具体政策也将持续发布。本次政府支持措施主要涉及降低中小企业经营负担，保障企业正常生产运营的部分税费减免、延迟缴纳、财政补贴等措施并着手加强信贷、担保等金融支持力度等。基本上覆盖了本次疫情影响的多数行业以及可能存在的潜在危机类别，如承租国有资产类经营用房的受影响较大的企业可享受 1-3 个月的免租或减半、可申请 延迟最高不过 3 个月的纳税、不裁员或少减员的企业返还失业保险费等。这些都是实实在在的雪中送炭，能中小企业解燃眉之急。
自救建议之二：财务开源节流
企业成本：协商第三方控制租金、人工成本，切忌注意员工情绪、防止疫 情后离职潮
租金与人力成本并列为线下教培机构两大成本，大约占企业营业收入的 50-70%乃至更高，疫情期间无收入状态下，租金与人力成本的刚性支出是导致教育企业现金流危机的重要原因。因此，自 2020 年 2 月 5 日开始陆续发布的各地政府支持政策中，减轻企业租金压力、提供人工相关部分税费的支持等相关政策 几乎是各省市政策必备条款。
企业收入：持续服务减少退费率，优惠营销提前报课续课
疫情期间无收入或低收入，以及潜在的退费是企业现金流危机的直接原因。如何增加疫情期间的现金流收入是除金融支持外，最为直接、隐形成本相对较少的途径。
（1）原收入：持续服务延期开班减少退费、转移线上尽量确认耗课收入；此次疫情影响下，主要是寒假班叫停，以及后续春季课程可能无法进行，可能有退费情况。参考非典时期以及目前部分企业的解决方案，一是可以做延期开班、退费，如美吉姆1月24日全国统一停课通知，同步延长会员课程有效期，并妥善安排各中心持续通过微信、电话等形式为会员提供各种服务；二是已开班剩余课程转移线上进行，并同时进行部分课程退还。如卓越教育、思考乐教育、瑞思英语、树童英语乃至大多数线下教培机构均实施了线上课程替代方案。其中树童英语还通过“线上学习 1 小时，按线下 0.5 小时划课时”的优惠方式大力鼓励学员进行线上学习。
（2）新增收入：视情况转化过去想投资单店的部分忠诚家长、优惠价提前报课续费等；教育领域由于家长受众众多与学生密切相关，且项目盈利能力较优，因此过往不乏家长型投资者出现。家长通常对企业服务、课程内容相对认可，值此时机可适当考虑引入家长型单店投资者。此外，对于后续报课续课也可通 过短期线上营销活动，增加现金流收入。如卓越教育提供返现优惠，鼓励学生报读寒假在线课程。
自救建议之三：业务模式调整升级
原有业务：远程案头教研、员工培训，强化线上品宣及春招，保持用户互动
教研及学员服务方面：远程工作持续案头教研；分配对口服务人员，持续学生服务，配合各种关怀的落实，提供必要的帮助，尽量保证3-4月份的续费。如树童英语，停课转线上后立刻分配老师跟进作业 APP 点评、阅读城堡打卡、词汇出门测和电话一对一检测学习效果等。
员工培训与安抚方面：收集员工的问题，及时汇报并回应，组织员工执行安全规程，进行后续业务执行相关的远程培训。
目前为教培企业提供各类工作工具的非常多，且疫情期间多为免费使用，可视情况使用。诸如钉钉、企业微信、Zoom、腾讯会议等均是本次疫情远程工作常用软件。据钉钉官方消息，截至1月 31 日，广东、 江苏、河南、山西、山东、湖北20多个省份纷纷加入“在家上课”计划，超过1万所大中小学、500 万学生将通过钉钉直播的方式上课。
品牌宣传及春季招生方面：疫情期间，做好相关宣传，准备好后续春招工作。根据目前企业行为大致有以下几类措施 1）线上教育课程捐赠，或推出一些性价比较高的 5-10 节线上短期课程；2）利用短视频、 朋友圈、社群等线上渠道持续做招生宣传，比如提供疫情相关的安全培训、家庭教育等；3）做好学员群和 公众号的疫情跟踪、科普等，为家长学生提供“安全”品牌印象，降低后期消费情绪低落的可能性。如贝尔科教在疫情后日常发布疫情相关安全科普，学而思在抖音短视频平台上发布疫情话题短视频。
自救建议之四：利用线上工具升级线下业务
较难开线上业务的领域如游学研学、舞蹈、体育等领域，以及可以开展但无法承担在线教育开发成本的中小机构，长短期内并不考虑开发在线业务的话，可以考虑以下工作：
（1）把寒假班没上完的先在线上暂时上完或部分退课，将后续课程延期，减少整体的退费率，做好学 生家长的持续跟踪，做好疫情期间安抚工作；
（2）将案头工作提前做完，如教研、员工培训等；
（3）考虑把课程转化为单店收益权等金融工具等方式，绑定高忠诚度的消费者；
（4）停课不停服务，除了教学工作外，可增加短期互动、品牌宣传等活动保持用户粘性以及品牌声誉。 以上工作均可通过远程工作、利用相关线上工具完成。以腾讯教育为例，其通过系列工具包辅助教培企业远程开展业务，企业可通过‘腾讯课堂’进行线上直播、教务管理，通过‘腾讯会议’进行远程教研工作，通过腾讯生态 app 进行春季招生工作准备，并辅助教培机构完成在线布置批改作业等操作。
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